ASI Media 2022 Verkäufer des Jahres

Jul 24, 2023

Genau wie Keanu Reeves in „Matrix“ war Peter McCutcheon der Eine.

So fühlten sich Michael Scott Cohen und Jon Alagem, die Mitbegründer von Harper + Scott (asi/220052), vor sechs Jahren, als sie ihn trafen. Zufälligerweise waren sowohl der in New York City ansässige Vertriebshändler als auch die Erlebnismarketing-Agentur, für die McCutcheon damals arbeitete, an einer Produkteinführung für das Erotikgetränkeunternehmen Diageo beteiligt. Neben Markenaktivierungen für Bier- und Spirituosenunternehmen verfügt McCutcheon auch über wertvolle Erfahrungen beim Einkauf von Werbeartikeln – von Uniformen und Schnapsgläsern bis hin zu Werbegeschenken, Bannern und Beschilderungen. Cohen und Alagem hielten ihn für genau den Mann, den sie brauchten, um ihre Umsätze im Getränkesektor für Erwachsene zu steigern.

„Etwa anderthalb Jahre nach der Gründung des Unternehmens wussten wir, dass wir jemanden einstellen mussten, der die Verantwortung für Vertrieb und Geschäftsentwicklung übernimmt“, sagt Alagem, der Präsident des Unternehmens. „Ich wusste sofort, dass Peter der Richtige ist.“

McCutcheon zögerte zunächst. Als Absolvent der University of North Carolina in Chapel Hill, der zunächst für Musikmanagement nach New York zog, hatte er eine erfolgreiche Karriere, die es ihm ermöglichte, an beliebten Headliner-Events wie Coachella, Art Basel, SXSW und den Grammy Awards teilzunehmen. Tatsächlich lehnte er mehrere Angebote von Cohen und Alagem ab. Aber das Duo blieb hartnäckig und überzeugte McCutcheon schließlich davon, sich dem anzuschließen, was Alagem als „unser kleines No-Name-Startup“ bezeichnet.

„Sie sagten: ‚Ihre Fähigkeiten sind das, wonach wir suchen‘“, sagt McCutcheon. „‚Mit Ihrer Erfahrung und Ihrem Netzwerk werden Sie es schaffen.‘ Ich habe beschlossen, den Sprung zu wagen und habe es nicht bereut.

Peter McCutcheon, der ASI-Medienvertriebsverkäufer des Jahres, war kürzlich zu Gast im Promo Insiders-Podcast, wo er über seinen Karriereweg sprach, der ihn zu Harper + Scott mit Sitz in New York führte, und darüber, wie er für hochkarätige Marken in der USA tätig war inmitten pandemiebedingter Herausforderungen und worauf er sich dieses Jahr am meisten freut.

„Wir waren so glücklich, als er endlich vorbeikam“, fügt Alagem hinzu. „Es erfordert viel Mut, ein großes Unternehmen zu verlassen, in dem man neun Jahre lang tätig war. Aber genau das ist Peter: ein mutiger, fleißiger und rundum unglaublicher Mensch. Das Harper + Scott, das wir heute sind, ist groß.“ Teilweise wegen Peter.“

Ihre Vermutung hat sich als richtig erwiesen. Zwischen 2020 und 2021 steigerte McCutcheon, jetzt Vizepräsident für Geschäftsentwicklung, seinen Umsatz um mehr als 250 % und erreichte einen achtstelligen Betrag. Er nutzte seine jahrelange Erfahrung im Bereich Erfahrungsmarketing in Kooperationen mit einer Reihe großer Unternehmen, darunter Restaurant Brands International (RBI), Angel's Envy, Twitter, Diageo, The Estée Lauder Companies und The Boston Beer Company.

Mittlerweile hat sich Harper + Scott zu einem leistungsstarken Distributor mit einem Umsatz von fast 34 Millionen US-Dollar im Jahr 2021 entwickelt. Und als leistungsstärkster Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens ist McCutcheon mittendrin.

Diese Kombination aus großem Erfolg und Engagement, gepaart mit der Entwicklung einiger der angesagtesten Merch-Kampagnen des Jahres 2021, hat McCutcheon den Titel „Distributor Salesperson of the Year“ von ASI Media eingebracht.

„Peter ist der Vertriebskollege, von dem Unternehmen träumen“, sagt Kate Hallett, CMO von Harper + Scott. „Er ist Autodidakt im Vertrieb, aber sein Portfolio spiegelt einen Branchenveteranen wider. Es sind seine unerschütterliche Arbeitsmoral und sein Engagement, durch Kreativität, Gespräche und kundenorientierte Dynamik Werte zu schaffen, die ihn zu einem so herausragenden Verkäufer machen.“

Aber wie McCutcheon Ihnen als Erster sagen wird, war es eine Teamleistung, den Pandemiesturm zu überstehen und weiterhin Ergebnisse zu liefern. „Das waren zwei volatile Jahre“, sagt er über COVID und die damit einhergehenden Herausforderungen. „Aber ich bin wirklich stolz auf unser ständiges Bestreben, einzigartige, kreative und innovative Wege zum Erfolg zu finden, vor allem mit einer Wertementalität. Unsere Expansion in Schnellrestaurants und hochkarätige Projekte zum Kneifen im Jahr 2021 sind herausragend.“ , und ich fühle mich geehrt, ein Teil davon gewesen zu sein.

Konkret dominierte im letzten Sommer McCutcheons Zeit ein riesiges, auf Promis ausgerichtetes Unterfangen: die Planung von drei separaten Merch-Drops Ende 2021 für Popeyes x Megan Thee Stallion, um die neue Hottie Sauce des Hip-Hop-Künstlers für die Restaurantkette zu markieren. McCutcheon und sein Team nutzten eine bestehende Beziehung mit RBI, der Muttergesellschaft von Popeyes, um den Großauftrag zu erhalten. Es umfasste eine Vielzahl von Markenartikeln, darunter Bekleidung, Tragetaschen, Aufkleber und sogar Edelstahlflaschen in Form von Feuerlöschern.

Als ob der Druck, an einem so prominenten Kunden zu arbeiten, nicht genug wäre, war die Unterbrechung der Lieferkette eine ständige Bedrohung. „Transparenz“ sei zum Leitwort geworden, sagt McCutcheon. „Es ist wichtig, den Kunden durch alles zu führen“, sagt er. „Zum Glück verstehen Kunden, dass Herausforderungen in der Lieferkette beispielsweise nicht auf die Werbebranche beschränkt sind. Dennoch erwarten sie von uns, dass wir ihre Fachexperten sind. Sie möchten immer noch wissen: Wie stellt Harper + Scott sicher, dass die Produkte ankommen?“ pünktlich? Das ist ein riesiges Kästchen, das sie überprüfen müssen.“

McCutcheon arbeitet proaktiv, um Verzögerungen vorherzusehen. Er führt ständig wechselseitige Gespräche über aktuelle Ereignisse und deren Auswirkungen auf die Lieferkette, er füllt Zeitpläne und verwendet Gantt-Diagramme (ein gängiges Projektmanagement-Tool), um Benchmarks für jede Bestellung zu verfolgen.

„Wir möchten, dass jeder zuversichtlich ist und nicht nur im Dunkeln betet, dass die Dinge auftauchen“, sagt er. „Letztendlich sind wir zwei Parteien, die auf das gleiche Ziel hinarbeiten. Es ist eine Partnerschaft.“

McCutcheons frühere Rolle hatte sicherlich ihre Vorteile, von VIP-Launch-Events mit prominenten DJs bis hin zu Besuchen in einigen der größten Brennereien und Brauereien der Welt. Aber er weiß es zu schätzen, dass die Werbeartikelbranche ihm die Möglichkeit bietet, sein Fachwissen auf vielfältige Weise zu erweitern.

„Ich habe die Besonderheiten der Konsumgüter-, Schönheits-, Technologie- und Schnellrestaurantbranche kennengelernt, und das hat mich zu einem besseren Vermarkter und effektiveren Verkäufer gemacht“, sagt er. „Wir sehen unsere Produkte auf den Straßen von New York, auf Modeblogs gepostet und sogar von Prominenten getragen, und das ist die ultimative Bestätigung all der harten Arbeit, die unser Team hinter den Kulissen geleistet hat, um diese großartigen Marken zu unterstützen.“ – Sara Lavenduski

Die Auszeichnung „ASI Media Salespeople of the Year“ wurde von einer Jury aus ASI-Mitarbeitern anhand der folgenden Kriterien ermittelt: Jahresumsatz, Umsatzsteigerung im Jahresvergleich, Erfahrungsberichte von Kollegen, Ansehen der Kunden und Kreativität bei aktuellen Werbekampagnen. Nominierte für den Titel „Verkäufer des Jahres“ müssen einen Umsatzerlös von mindestens 1 Million US-Dollar erwirtschaften.

Stefanie Hargraves, eine Theaterstudentin, die weiß, wie man ein Publikum anspricht, steht lieber vor tausenden Zuschauern, als den ganzen Tag an ein Telefon gefesselt zu sein. Als südkalifornische Vertriebsmitarbeiterin für den Top-40-Lieferanten SanMar (asi/84863) hat sie in den letzten acht Jahren ihre Verkaufspräsentationen zu einer Kunstform gemacht, indem sie Kunden über die Besonderheiten von Bekleidung aufgeklärt und unterhalten hat – manchmal hat sie sich sogar an Quizzen und Starbucks beteiligt Geschenkkarten bis zum Ende, um ihre Kunden auf Trab zu halten.

„Ich liebe es einfach, vor Leuten zu reden“, sagt sie. „Darüber freue ich mich.“

Dann ereignete sich die Pandemie und Hargraves musste einen neuen Weg finden, Kontakte zu knüpfen. Also wandte sie sich dem Video zu und wurde „Influencerin“ – oder zumindest nannte ihr Chef Ted Wright sie so. Hargraves habe virtuelle Verkaufsgespräche „auf die nächste Ebene“ gebracht, sagt der Vertriebsleiter für den Westen bei SanMar.

Hargraves begann, einminütige Videos zu erstellen, in denen SanMar-Produkte auf unterhaltsame Weise gezeigt und beschrieben wurden, und teilte sie mit Kunden und der Führung von SanMar. Ihre Kunden waren von den Videos begeistert, ebenso wie ihre Kollegen. Hargraves löste einen Trend innerhalb des Unternehmens aus – andere Vertriebsmitarbeiter wurden ermutigt, ihre eigenen Videos zu drehen, in denen sie SanMar-Styles vorstellten.

Aber die Extrameile zu gehen, ist genau das, was Hargraves ausmacht. „Sie ist wirklich motiviert, wenn sie ein Lächeln auf dem Gesicht eines Kunden sieht und ihn eine Erfolgsgeschichte darüber erzählen lässt, wie glücklich er seinen Kunden machen konnte“, sagt Wright. „Sie setzt ihr Bestes in jede einzelne Chance, für jeden einzelnen Kunden – egal wie groß oder klein. Sie misst ihren Erfolg am Erfolg ihrer Kunden.“

Sie genießt die Momente, in denen sie die Anlaufstelle für Kunden in Sachen Bekleidung sein kann, sie über Modetrends aufklärt, über Stoffeigenschaften aufklärt und praxisnahe Fallstudien darüber gibt, wie sie ihren eigenen Kunden erfolgreich Bekleidung anbieten kann.

Ihr Verkaufsmantra? „Ich muss etwas tun, was die meisten Verkäufer nicht tun würden.“ Das bedeutet, dass sie am Freitag um 16:45 Uhr noch einmal telefonieren muss, obwohl sie sich lieber für ein Wochenende am Strand abmelden möchte. Oder setzen Sie sich um 7 Uhr morgens statt um 8 Uhr morgens an den Computer, um am Montag früh und strahlend zu starten. „Ich finde das wirklich wichtig“, sagt sie. Sie legt außerdem Wert darauf, jeden Anruf zu beantworten und jede E-Mail zu beantworten.

Und in ihrer Freizeit lernt Hargraves sogar Spanisch, um ihre Kunden, die in Mexiko Geschäfte machen, besser bedienen zu können, sagt Wright. „Sie ist darin sehr gut geworden“, fügt er hinzu. „Ich gehe davon aus, dass sie beim nächsten Mal, wenn wir gemeinsam reisen und unsere mexikanischen Kunden einbeziehen, einige dieser Gespräche führen wird.“

Hargraves ist seit mehr als zwei Jahrzehnten in der Werbeartikelbranche tätig, nachdem er eine Karriere in der Kommunalpolitik hinter sich hatte. Sie verbrachte ein Dutzend Jahre in Las Vegas und arbeitete für die Nevada State Education Association, kümmerte sich um deren PR-Kampagnen und vertrat die Lehrergewerkschaft bei Arbeitskonflikten. In diesem Leben arbeitete Hargraves immer gerne mit ihrem Vertreter für Werbeartikel zusammen. Als sie nach dem 11. September nach Südkalifornien zog, beschloss sie, den Gang zu wechseln und selbst in die Werbebranche einzusteigen.

Ihr erster Auftritt war das Archivieren von Katalogen bei Logo Expressions. „Es war das Beste überhaupt“, sagt Hargraves. „Ich habe die verschiedenen Produkte und die Funktionsweise der Branche kennengelernt.“

Später wurde sie dort Verkaufsleiterin und entdeckte ein Gespür für Bekleidung – was zu ihrem nächsten Karrieresprung führte, in den Zuliefererbereich des Unternehmens. Hargraves war bei alphabroder (asi/34063) und TSC Apparel tätig, bevor er zu SanMar kam. Ihr erstes Verkaufsgespräch in dieser neuen Position war nervenaufreibend. „Ich konnte nicht glauben, dass ich mich in einem Raum voller so leistungsstarker Verkäufer befand. Es war wirklich beängstigend und ich dachte: ‚Sie müssen sich an die Arbeit machen.‘“

Und sie hat es geschafft. Jeremy Lott, Präsident von SanMar, bezeichnet Hargraves als „eine außergewöhnliche Vertriebsmitarbeiterin – eine unserer besten“, und Steve Cuthbert, Vizepräsident für Vertrieb bei SanMar, stellt fest, dass Hargraves ihren Umsatz in den letzten fünf Jahren „mehr als verdoppelt“ hat.

Kunden schwärmen von ihrer Kreativität, ihrem fundierten Produktwissen und ihrem engagierten Kundenservice – all dies war angesichts der anhaltenden Lieferkettenprobleme, mit denen die Branche konfrontiert ist, besonders willkommen. „Vor kurzem hatte ein Kunde eine Aktualisierung seines Online-Shops und [Hargraves] nahm sich die Zeit, mich mit einer schnellen Bearbeitungszeit von nur zwei Stunden darüber zu informieren, welche Produkte nicht vorrätig waren“, sagt Brad Shuman von Logo It Promos . „Dadurch konnte ich mich noch am selben Tag beim Kunden melden und war auch auf Lieferantenseite informiert.“

Chuck Gallant von Custom Logos (asi/173183) sagt, dass Hargraves die anderen Vertriebsmitarbeiter, mit denen er während seiner jahrzehntelangen Tätigkeit im Geschäft zusammengearbeitet hat, in den Schatten stellt. Ein Beispiel: Gallant konnte an einem Samstagabend nicht auf die Website von SanMar zugreifen, als ein Kunde eine Eilbestellung für Hüte aufgeben musste. Er wandte sich an Hargraves, der ihm am Sonntagmorgen einen Screenshot des verfügbaren Lagerbestands schickte. Am Montagnachmittag konnte Gallant für seinen Kunden eine Bestellung über 130 Hüte aufgeben und diese pünktlich zu seiner Veranstaltung per Hand ausliefern. „Da Aktienprobleme an der Tagesordnung sind, hat Hargraves sein Bestes gegeben, um an Lösungen für auftretende Probleme zu arbeiten“, sagt er. „Ich bin nur so gut wie bei meinem letzten Auftrag bei einem Kunden, und sie hat mich im Laufe der Jahre großartig aussehen lassen.“

Ein weiterer Kunde von Hargraves verfügt über ein großes landesweites Programm, das etwa ein Dutzend SanMar-Produkte umfasst. Als es Zeit für eine Verlängerung war, hatte der Kunde bei einigen Artikeln Probleme mit dem geringen Lagerbestand. „Stefanie hat nicht nur Überstunden gemacht, um dem Kunden dabei zu helfen, Artikel durch gleichartige Artikel zu ersetzen, sondern auch mit unserem Produktionsplanungsteam (das mit Fabriken zusammenarbeitet), um sicherzustellen, dass diese Ersatzartikel rechtzeitig eintreffen, und um das Programm für das Jahr vorherzusagen, um sicherzustellen, dass die Waren eintreffen rollt weiter rein“, sagt Wright. „Sie hat dem Kunden geholfen, dieses Programm erneut zu gewinnen. Zu einer Zeit, in der die Antwort ‚Tut mir leid, wir haben es nicht‘ allgemein und vollkommen akzeptabel geworden ist, war es für Stef nicht gut genug.“ – Theresa Hegel

Auf die Frage, wie es war, während der Pandemie im Kundenservice zu arbeiten, lacht Kate Foley. „Ich habe in den Ferien bei Kohl gearbeitet“, sagt sie. "Ich habe alles gesehen."

Tatsächlich war es ihr Einzelhandelsjob bei Kohl's, der sie im Spätsommer 2020, weniger als sechs Monate nach Beginn der Pandemie, zum Top-40-Anbieter S&S Activewear (asi/84358) führte. Ein Kollege der Einzelhandelskette, bei der Foley Gebietsleiter war, arbeitete ebenfalls bei S&S und empfahl das Unternehmen Foley, einem aus Illinois stammenden Einzelhandelsveteranen. Foley war fasziniert; Als Mutter eines Fünfjährigen war sie bereit für einen traditionelleren Job unter der Woche bzw. von 9 bis 17 Uhr, als der Einzelhandel bieten konnte.

Foley bewarb sich auf eine offene Stelle im Kundenservice bei S&S und nach dem Vorstellungsgespräch wurde ihr mitgeteilt, dass sie als Customer Account Manager (CAM) gut zu ihr passen würde. Sie hat ihren Job im August 2020 angetreten. Jetzt ist Foley die exklusive CAM für die Außendienstmitarbeiter Meg Erber und Holly Bray. Kollegen und Kunden sagen gleichermaßen, Foley sei von Anfang an beeindruckend gewesen.

„Kate ist etwas ganz Besonderes für mich“, sagt Erber. „Mit ihrem Hintergrund wusste ich, dass sie mit der schwierigen Vertriebsbasis im Nordosten problemlos zurechtkommen würde. Sie passt sich jedem Kunden an, der ihr begegnet.“

Lieferanten-CSR des Jahres Kate Foley von S&S Activewear nahm am Promo Insiders-Podcast teil, um über ihre Zeit im Einzelhandel, ihre Arbeit in der Werbebranche und den Erfolg zu sprechen, den sie in nur 20 Monaten hatte.

Während der Kundenservice, den sie heutzutage bietet, anders aussieht als im Einzelhandel, hat Foley die gleichen Erkenntnisse in die Werbung einfließen lassen, und das zahlt sich in Hülle und Fülle aus. Laut Erber ist sie „direkt verantwortlich“ für das Wachstum mehrerer Konten im zwei- und sogar dreistelligen Prozentbereich; Sie hat sogar dazu beigetragen, die Ausgaben eines gut etablierten Kontos um etwa 835 % zu steigern.

„Kate geht jeden Tag mit einem Lächeln an die Sache heran und findet innovative Wege, um unsere Kunden zufrieden zu stellen“, sagt Lyn McKinney, CAM-Managerin und direkte Vorgesetzte von Foley. „Sie ist gewissenhaft und aufmerksam, und es ist ein natürlicher Teil ihrer Persönlichkeit, für unsere Kunden ihr Bestes zu geben.“

Auf die Frage nach ihrem schnellen Erfolg in einer neuen Branche lobt Foley ihre langjährige Betreuung von Einzelhandelskunden. „Ich treffe meine Kunden nicht mehr persönlich wie früher, aber ich möchte trotzdem, dass sie mit ihrer Erfahrung unglaublich zufrieden sind“, sagt sie. „Das Gleiche wollte ich auch im Einzelhandel. Ich wollte, dass sie zurückkommen, um mehr zu erfahren, und dass der Laden ihre erste Anlaufstelle ist. Ich frage mich immer: Was kann ich tun, um ihn besser zu machen?“

Und es zahlt sich aus. „Kate ist großartig“, sagt Aileen Grodzinsky, Swag-Spezialistin bei Creative Solutions (asi/170769) mit Sitz in Morganville, New Jersey, einem von Brays Accounts. „Wir arbeiten mit vielen Vertretern zusammen, und sie ist bei weitem die Beste und der Grund, warum wir S&S gegenüber den Mitbewerbern einsetzen. Sie kennt sich wirklich aus und es ist toll, mit ihr zusammenzuarbeiten.“

Das Kennzeichen einer großartigen CSR ist mehr als ein lächelndes Gesicht; Es bietet auch Lösungen und positive Einstellung, wenn es schwierig wird. Und dieses Jahr wurde es mit Personalmangel, verschwindenden Lagerbeständen und Lieferverzögerungen sicherlich schwierig. Aber Foley ist nicht der Typ, der peinlichen Gesprächen aus dem Weg geht. Wenn es kompliziert wird, ist ihr erster Instinkt, anzurufen.

„Ich möchte mit dem Kunden sprechen, damit wir gemeinsam daran arbeiten können“, sagt sie. „In heiklen Situationen lässt sich Kundenservice am Telefon einfacher vermitteln. Bei E-Mails gibt es zu viel Hin und Her. Es kann verlockend sein, ihnen einfach eine Nachricht zu schicken, aber sie sind dankbar, wenn man sie anruft.“

Wie Erber ist Bray begeistert, dass Foley im Jahr 2020 ihren Accounts zugewiesen wurde. „Kate ist eine unglaubliche Teamkollegin“, sagt sie. „Alle unsere Kunden arbeiten sehr gerne mit ihr zusammen und schätzen ihre optimistische Einstellung, Problemlösungsfähigkeiten und Anpassungsfähigkeit. Ich schätze ihre harte Arbeit und Leidenschaft für das Geschäft.“

Diese Vorliebe für schnelle Kommunikation geriet kürzlich besonders in den Fokus, als zwischen Foley und einem Kunden die Verbindung gekreuzt wurde und ein Teil einer riesigen Bestellung (etwa 90 Kartons) an ein geschlossenes Ladenlokal geliefert wurde. Wie es ihre Art ist, blieb Foley ruhig und griff sofort zum Telefon. Am Ende holten UPS und FedEx die Kartons ab und lieferten sie an die richtige Adresse, während die Pakete unterwegs zum S&S-Lager zurückkehrten und neue Versandetiketten erhielten.

Ein wirklich kompetenter Kundendienstmitarbeiter weiß, wie man das Unmögliche möglich macht, und behebt schnell Situationen, in denen etwas schief geht. Und das ist in dieser Branche mit all ihren vielen beweglichen Teilen von entscheidender Bedeutung. „Sie reagiert schnell, ist äußerst hilfsbereit, weiß, was ich brauche, bevor ich es tue, und setzt sich für alle unsere Kunden ein“, sagt Erber. „Sie war einer der Schlüsselfaktoren für mein allgemeines Umsatzwachstum. Kate ist die Erdnussbutter für mich und ich bin mehr als stolz auf alles, was sie in der kurzen Zeit, die sie bei uns ist, erreicht hat.“

Foley sei zufällig auch ein Fan von Disney, sagt McKinney, „und das passt, denn sie bringt ein wenig von dieser Magie an den Arbeitsplatz. Das ist für unsere Kunden wirklich sichtbar.“ – SL

(Über 15 Jahre Erfahrung im Branchenvertrieb)

Die schönste Stunde von Michele Adams fiel in eine der dunkelsten Zeiten der Nation.

Als die COVID-19-Fälle im Jahr 2020 sprunghaft anstiegen, herrschte in den Vereinigten Staaten ein kritischer Mangel an wichtiger persönlicher Schutzausrüstung. Adams sah eine Gelegenheit zu helfen.

In enger Zusammenarbeit mit ausländischen Fabrikpartnern, zu denen sie zuvor enge Beziehungen aufgebaut hatte, begann Adams mit der Beschaffung riesiger Mengen hochwertiger PSA. Unterstützt durch das Sourcing-Support-Netzwerk von Proforma, das (in bestimmten Fällen) Frachtflugzeuge charterte, um wichtige PSA aus China in die USA zu transportieren, beschaffte und lieferte Adams erfolgreich die Masken, Nitrilhandschuhe und andere Artikel, die Kunden dringend benötigten.

„Ich kann ehrlich sagen, dass jede meiner Bestellungen geliefert wurde“, sagt Adams, Eigentümer/Präsident von Proforma Global Sourcing mit Sitz in Tampa, Florida, einer Tochtergesellschaft des Top-40-Distributors Proforma (asi/300094). „In vier Monaten habe ich mehr als 40 Millionen Menschen mit PSA versorgt.“

Während Adams besonders stolz auf ihren PSA-Pivot ist, ist dies nur eine von vielen beeindruckenden Errungenschaften, die eine glanzvolle 40-jährige Karriere im Verkauf von Werbeprodukten prägen.

Adams‘ Vertriebspartnerschaft belegte beispielsweise Platz 255 auf der Inc. 5000-Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen im Jahr 2021. Als Mitglied des 10-Millionen-Dollar-Clubs von Proforma hat Adams den Best of the Best Award des Unternehmens, den PPE Hero Award und verschiedene andere Anerkennungen außerhalb erhalten das Unternehmen.

Dennoch geht es Adams nicht so sehr um Auszeichnungen, sondern vielmehr darum, einen Job, den sie genießt, mit großer Souveränität zu erledigen. „Ich habe 40 Jahre meines Lebens dieser Branche gewidmet – einer Branche, die ich liebe“, erzählt sie.

Es war Adams‘ Vater, der sie in das Geschäft brachte, und es machte ihr von Anfang an Spaß. „Ich liebte es, weil es mir ermöglichte, meine Ausbildung – ich habe einen künstlerischen Hintergrund – zu nutzen, um Marketingkampagnen kreativ zu entwerfen, die Werbeartikel für meine Kunden beinhalteten“, erklärt sie.

Während 2020 dank ihrer Leistung auf dem Höhepunkt der Pandemie ein Umsatzrekordjahr für Adams war, zeigte sie 2021 erneut eine herausragende Leistung und steigerte ihren Umsatz um 260 % ​​im Vergleich zu 2019 – dem letzten vollständigen Jahr vor COVID. Tatsächlich hat sie Jahresumsätze im sieben- bis achtstelligen Bereich erzielt, was zum Teil einem starken Fokus auf den Programmverkauf und der Nutzung ihres Status als von Frauen geführtes Unternehmen zu verdanken ist, das vom Women's Business Enterprise National Council als solches zertifiziert ist (WBENC). „Meine Zielmärkte sind Unternehmensmitglieder von WBENC“, bemerkt sie.

Während Adams ihren WBENC-Status nutzt, liegt das Geheimnis, wie sie begehrte Kunden gewinnt und sie an sich bindet, in ihrer geschickten Fähigkeit, als kluge Beraterin zu agieren – als Partnerin, die Kunden und ihre Ziele versteht und stets die gewünschten Ergebnisse liefert. „Ich höre meinen Kunden zu“, sagt sie, „und stelle ihre Bedürfnisse in den Vordergrund.“

Im Laufe der Jahre hat Adams eine breite Palette erfolgreicher Werbe- und Printkampagnen für eine vielfältige Kundengruppe organisiert.

Einige der Initiativen waren kompliziert und umfassten mehrere Marketingmedien. Nehmen Sie die Kampagne, die sie für RM Rose durchgeführt hat, einen einst großen Whiskyproduzenten, der mit der Prohibition zu Beginn des 20. Jahrhunderts geschlossen wurde, in der Neuzeit jedoch wieder auflebte.

Für den Kunden lieferte Proforma Global Sourcing ein zusammenhängendes, gut koordiniertes Lösungspaket, das Werbeprodukte, digitales Marketing, Social-Media-Marketing und einen E-Commerce-Shop umfasste und gleichzeitig der Getränkemarke bei der Beschaffung eines Point-of-Sale-Systems half für die Abwicklung aller Verteilungspunkte. Auch die Etablierung und Gestaltung von Markenstandards war von entscheidender Bedeutung.

„Wir haben mit Kunden über Facebook, Twitter und Instagram Kontakt aufgenommen und mit ihnen interagiert und so Kunden angelockt, sobald die Destillerie geöffnet war“, erklärt Adams nur eine Komponente der umfassenderen Kampagne. „Proforma baute daraufhin eine trendige E-Commerce-Website auf, um Werbeartikel zu vermarkten, die die Marke ergänzten und feierten.“

In einer anderen Fallstudie setzte sich Proforma Global Sourcing in einer Ausschreibung eines milliardenschweren Logistik-/Supply-Chain-Management-Unternehmens gegen die Konkurrenz durch. Dies gelang Adams unter anderem dadurch, dass er kreative Lösungen vorschlug, die den strengen Standards des Kunden für Markenartikel und für den digitalen Katalog, den er erstellen wollte, entsprachen. Letztendlich entwickelte Adams eine Lösung, die sich auf eine von Proforma erstellte, maßgeschneiderte E-Commerce-Website für das Unternehmen konzentrierte, auf der mehr als 350 der von Adams vorgeschlagenen Produkte ausgewählt wurden.

„Die 2-Millionen-Dollar-Chance diente als Startrampe für eine starke, kontinuierlich wachsende Partnerschaft“, teilt sie mit. „Fünf Jahre später betreuen wir den Kunden immer noch und erweitern seine Dienstleistungen um Sonderwünsche, die nicht im Katalog enthalten sind.“

Solche Siege inspirieren und treiben Adams weiterhin in ihrer bereits herausragenden Promo-Karriere voran. Möchten Sie einen ähnlichen Erfolg? „Nehmen Sie Herausforderungen an und seien Sie immer bereit zu lernen“, sagt Adams. „Machen Sie es zu Ihrer Aufgabe, dafür zu sorgen, dass Ihre Kunden gut aussehen.“ – Christopher Ruvo

(Drei Jahre oder weniger Vertriebserfahrung in der Branche)

Kaitlin Rygula hatte nie damit gerechnet, Vertriebsmitarbeiterin zu werden. Nach drei Jahren bei Sonic Promos (asi/329865) in Gaithersburg, MD, kann sie sich nicht vorstellen, etwas anderes zu tun.

„Als ich aufwuchs, war ich sehr schüchtern und habe es nie gemocht, mit Leuten am Telefon oder von Angesicht zu Angesicht zu reden“, sagt sie. „Wenn Sie mich vor fünf Jahren gefragt hätten, ob ich mich im Vertrieb sehen könnte, hätte ich gesagt: ‚Auf keinen Fall!‘“

Dennoch nutzte der Absolvent der Hofstra University das Risiko einer Stellenanzeige bei Sonic und arbeitete zunächst als Assistent des Firmenpräsidenten Seth Weiner. Schließlich begann Rygula, ihr eigenes Geschäftsbuch von Grund auf aufzubauen, und nutzte dabei einen methodischen Ansatz zur Kundenakquise, der umfangreiche Online-Recherchen und gezielte E-Mail-Versendungen umfasst. Sobald sie eine Verbindung hergestellt hat, ist ihre Strategie einfach: Lernen Sie Kunden kennen und finden Sie heraus, was in ihrem Leben vor sich geht. Sie notiert Geburtstage und fragt nach Kindern und Haustieren. Sie geht aber auch tiefer und findet heraus, wie sie mit jedem ihrer Kunden am besten kommunizieren kann.

Diese persönliche Note hat sich als äußerst erfolgreich erwiesen. Im Jahr 2019 lag ihr Umsatz bei rund 145.000 US-Dollar. Letztes Jahr näherte sie sich mit einem Umsatz von mehr als 930.000 US-Dollar knapp der Millionen-Dollar-Marke. „Sonic Promos hat noch nie erlebt, dass ein Verkäufer in so kurzer Zeit ein so schnelles Umsatzwachstum erzielt hat“, sagt Mallory Scott, Marketingleiterin bei Sonic.

Rygulas bisher liebstes Projekt war eine Gürteltasche, die sie für Jamie Greenberg, einen berühmten Make-up-Künstler in Kalifornien, mitgestaltete. Greenberg brachte eine neue Linie auf den Markt und um diese zu bewerben, wollte sie 500 maßgeschneiderte Gürteltaschen in den Farben ihrer Marke an prominente Kunden verschicken. Sonic arbeitete etwa einen Monat lang mit Greenbergs Team zusammen, sorgte für die richtige Platzierung des Designs und bestellte Vorproduktionsmuster, um sicherzustellen, dass alles perfekt war. Am Tag der Veröffentlichung posteten Stars wie Chelsea Handler Instagram-Bilder mit der Gürteltasche, die Rygula mit ins Leben gerufen hatte. „Es war einfach wirklich cool, es in der realen Welt zu sehen“, sagt sie.

Ihre größte Herausforderung besteht derzeit darin, Kunden dabei zu helfen, die Probleme der Lieferkette, mit denen die Branche konfrontiert ist, zu verstehen und zu lösen. „Ich bin ein Menschenliebhaber, deshalb möchte ich immer in der Lage sein, die Bedürfnisse aller zu erfüllen“, sagt Rygula. „Manchmal gibt es einfach unmögliche Anfragen, und ich muss den besten Weg finden, dem Kunden klar zu machen, dass es einfach nicht passieren wird.“ Wann immer möglich, sagt Rygula, werde sie daran arbeiten, alternative Lösungen zu finden, die dennoch den Bedürfnissen der Kunden gerecht werden.

„Ihre Kreativität, Sorgfalt und Liebe zum Detail“, sagt Scott, „sorgt dafür, dass Kunden immer wieder zurückkommen.“

Rygulas Ziel für 2022 ist einfach: Einen Umsatz von 1 Million US-Dollar zu erzielen. Und basierend auf ihrem monatlichen Tracking: „Ich bin im Moment auf dem richtigen Weg“, sagt sie. – TH

Christopher Seriales Werbeabenteuer begann vor etwa 28 Jahren, als er personalisierte Hammer entwarf, die an wichtige Empfänger, darunter Prominente wie den berühmten Discjockey Howard Stern, verschickt wurden, um die Veröffentlichung einer Platte mit dem Titel „Guilty“ zu unterstützen.

„Ich war von der Kreativität begeistert“, sagt Seriale, Gründer/Präsident der New World Group (NWG, asi/283161) mit Sitz in Secaucus, New Jersey. „Das Konzept zu entwickeln, es zu entwerfen, zu verkaufen, zu produzieren und dann die Markteinführung zu sehen – ich war sofort begeistert.“

Er ist es bis heute geblieben – und diese Leidenschaft für die Werbung hat sich in großem Erfolg niedergeschlagen.

Mit Jahresabrechnungen im sieben- bis achtstelligen Bereich steht Seriale an der Spitze eines Vertriebsunternehmens, das Unternehmenslizenzbeziehungen mit einigen der weltweit größten Unterhaltungs- und Technologieunternehmen aufbaut, darunter Disney, Marvel, Sony und Warner Bros.

Für diese und ähnliche Kunden hat Seriale Kampagnen entwickelt, die alles von In-Theater-Werbeaktionen, Kongress-Tools und Geschenktaschen bis hin zu Influencer-Kits, Firmenartikeln, internen Werbegeschenken und Verbrauchergewinnspielen umfassen.

Ein nahezu fanatisches Engagement für den Kundenservice war der Schlüssel zur Gewinnung und Bindung von Stammkunden. „Wir haben den Auftrag gewonnen, indem wir beharrlich, kreativ, kosteneffektiv und konsequent waren“, teilt Seriale mit. „Wir haben das Geschäft aufrechterhalten, indem wir die gleichen Maßnahmen ergriffen und uns umfassend für Konformitätsprüfungen und Sicherheit eingesetzt haben.“

Seriale hat an einer Vielzahl spannender Projekte gearbeitet, aber eines, das während der Pandemie herausragte, war die Entwicklung eines Sammelpins für PlayStation. Die Pins waren ein Geschenk beim Kauf. „Es hat in der Gaming-Branche für großes Aufsehen gesorgt“, erklärt Seriale. „In einer Zeit, in der unsere Unterhaltungsabteilung aufgrund von Schließungen ruhig war, war es wirklich wunderbar, ein so großartiges Projekt zu starten.“

Tatsächlich standen Seriale und sein Team wie alle Promo-Profis aufgrund von COVID-19 vor Herausforderungen. Dennoch haben sie sich angepasst und gediehen.

„Unser Geschäft entwickelte sich weiter und passte sich gleichzeitig den neuen Bedürfnissen unserer Kunden an“, erklärt Seriale. Aus kleinen Werbetools wurden beispielsweise größere experimentelle Influencer-Kits. „Am Ende des Tages hat uns wahrscheinlich unser Kundenservice gerettet. Eine lebendige, erfahrene und intuitive Person zu haben, die Ihre Vision in die Realität umsetzt – es gibt nichts Besseres als exzellenten Kundenservice“, sagt er.

Es ist eine Überzeugung, die Seriale in seinen fast 30 Jahren als Promoter mit großem Erfolg in die Tat umgesetzt hat. Und es ist etwas, das er auch in den kommenden Jahren weiterführen will. – CR

Aimee Ericsons Aufstieg zur Top-Verkäuferin geht einher mit dem bemerkenswerten zwei Jahrzehnte währenden Aufstieg ihres Arbeitgebers Overture Promotions (asi/288473). Im Jahr 2001 verließ Ericson HALO und wechselte zum neuen Unternehmen. Sie erinnert sich, wie sie bei den ersten Bestellungen mitgeholfen und den Katalograum eingerichtet hat, als die Ambitionen des Vertriebshändlers lediglich darin bestanden, eine „Boutique-Agentur“ zu werden. Heute gehört Overture zu den Top-40-Distributoren, die im Jahr 2021 einen Umsatz von 114 Millionen US-Dollar erwirtschafteten. Ericson erwirtschaftet unterdessen jährliche Umsätze in Höhe von mehreren Millionen US-Dollar mit einer Reihe namhafter Kunden, zu denen AbbVie, UPS und Nielsen Media gehören.

Wie bei Overture brauchte Ericson Zeit, um dorthin zu gelangen. Sie verbrachte viele Jahre als Verkaufsassistentin, bevor sie ihr eigenes kleines Konto eröffnete. Darüber hinaus gründete sie eine junge Familie und unterstützte Firmengründerin Heather Sanderson bei Business-Events für Frauen. Sie lernte und vernetzte sich unermüdlich bei jedem Schritt. „Geduld, Anmut und Beharrlichkeit“ beschreibt sie ihre Bemühungen und die Art und Weise, wie sie heute Kundenbeziehungen verwaltet. Die Bemühungen zahlten sich im Jahr 2020 aus, als Ericson den Fokus auf die Arbeit von zu Hause aus verlagerte, was zu einer Umsatzsteigerung von 138 % im Jahr 2021 führte. „Ich war wirklich stolz auf uns“, sagt Ericson. „Wir haben den Bürgersteig gestärkt und sind bei Kunden geblieben, um ihre Mitarbeiter zu motivieren.“

Zu den „Wir“ gehören die Account-Koordinatoren Karyn Augelli und Beth Becker – ein Team, das so eng zusammenarbeitet, dass das Trio an den Tagen, an denen es nicht im Büro ist, einfach FaceTime eingeschaltet lässt. „Ohne sie könnte ich das nicht schaffen“, gesteht sie. Ericson verdankt ihren Erfolg auch vielen anderen, darunter dem pensionierten Vizepräsidenten Jan Pennacchia (dessen Konten Ericson 2016 übernahm) sowie Sanderson und dem Präsidenten von Overture, Joe Hazan. „Ohne Heather, Joe und Jan wäre ich nicht hier. Sie alle haben mich in die nächste Phase meiner Vertriebskarriere gebracht“, sagt sie. „Ich hatte Angst – wer möchte schon zur Kommission gehen? Aber sie haben mich wirklich gepusht und mir das Selbstvertrauen gegeben, das ich brauchte.“

Ericson ist fröhlich und kontaktfreudig und stolz darauf, Kontakte zu knüpfen – so sehr, dass Kunden sie immer anrufen, wenn sie zu neuen Unternehmen wechseln. Sie freut sich über die kreativen Aspekte des Jobs und die Tatsache, dass kein Auftrag dem anderen gleicht. „Ich liebe es, eine Geschichte zu verkaufen“, erzählt sie, und gleichzeitig wird ihre Verkaufserfolgsgeschichte noch geschrieben. – CJ Mittica

Im Jahr 1997, nur drei Monate nachdem er sein Leben als klinischer Therapeut in einem Kinderkrankenhaus gegen eine Karriere im Bereich Werbeartikel eingetauscht hatte, kritzelte Jeff Feichtinger konzentriert auf einen Notizblock, während ein Kunde sein neu gegründetes Technologieunternehmen beschrieb.

„Ihre Worte gingen in mein Ohr, in mein Herz und in meine Feder“, sagt Feichtinger.

Feichtingers handschriftliche Kreationen brachten an diesem Tag das Logo des aufstrebenden Unternehmens, seine erste Marketingkampagne und ein umfangreiches Werbeartikelprogramm ins Leben. Jetzt, 25 Jahre später, ist eine verfeinerte Version von Feichtingers Gekritzel als Logo des Unternehmens erhalten geblieben, während Feichtinger nach wie vor ein vertrauenswürdiger Partner ist.

„Das war der Startschuss für meine Karriere und ich habe nie zurückgeschaut“, sagt er.

Bei der Midwest Promotion Group (asi/270800), dem 1926 von der Familie seiner Schwiegereltern in einem Vorort von Chicago gegründeten Unternehmen, hat Feichtinger seine Zuhörfähigkeiten, die er als Therapeut entwickelt hatte, in eine hochkarätige Vertriebskarriere einfließen lassen, die in den ersten 18 Jahren eine Million US-Dollar einbrachte Monate.

„Mein Mund ist nicht mein Können. Es sind meine Ohren“, sagt Feichtinger. „Wenn man zuhört und einen kreativen Kopf hat, kann man in diesem Geschäft Erfolg haben.“

Auch ein unerschütterliches Engagement gegenüber den Kunden kann nicht schaden.

Denken Sie an die Zeit, als Career Builder 500 Telefonladegeräte für eine professionelle Golfveranstaltung in Palm Springs, Kalifornien, bestellte. Gerade als diese Ladegeräte ausgeliefert werden sollten, stellte Feichtinger fest, dass sie nicht mit Apple-Telefonen kompatibel waren. Er stoppte die Lieferung und eilte nach Kalamazoo, MI, um 500 Universalladegeräte abzuholen, bevor er nach Chicago zurückkehrte, die Artikel bei Midwest druckte und 28 Stunden direkt nach Palm Springs fuhr. Er lieferte die Ladegeräte drei Stunden vor der geplanten Raumabgabe aus.

„Es ist mir wichtig, wie meine Kunden auf dem Markt präsentiert werden und wie sie sich wohlfühlen“, sagt Feichtinger, zu dessen vielfältigem Kundenstamm nationale Firmen aus den Bereichen Technologie, Bankwesen und Immobilien gehören.

Gilbert Voltaggio, Account Executive bei Midwest, sagt, dass sich Feichtinger „nie auf seinen Lorbeeren ausruht“.

„Jeff hat ein beispielloses Streben nach Exzellenz“, sagt Voltaggio. „Nicht nur innerhalb unseres Unternehmens, sondern ich würde jeden Verkäufer in unserer Branche herausfordern, der es mit Jeff aufnehmen kann, wenn es um Erfolgswillen geht, und der auf eine über 25-jährige Erfolgsgeschichte zurückblicken kann.“ – Daniel P. Smith

Ewa Wlaz wanderte im Alter von nur 10 Jahren aus Polen in die USA aus. „Es war auf jeden Fall eine Umstellung, die Kultur kennen zu lernen, Freunde zu finden und zu versuchen, sich in der Schule zurechtzufinden“, erinnert sie sich und merkt an, dass ihr junges und lernbegieriges Wesen dabei geholfen hat, recht schnell Englisch zu lernen. Und die Belastbarkeit und die starke Arbeitsmoral, die sie in ihrer Kindheit gelernt hatte, verhalfen ihr zum Erfolg im College und darüber hinaus.

Wlaz hat diesen Eifer und diese Arbeitsmoral zum in Cheshire, CT, ansässigen Vertriebsunternehmen Barker Specialty (asi/132690) eingebracht, wo sie seit fast 20 Jahren arbeitet und Kunden bei der Entwicklung kreativer Werbeaktionen unterstützt. Der Kundenbetreuer half einem Kunden bei der Herstellung von Armbändern aus Sterlingsilber für seine eigenen Kunden und fügte dem Armreif jedes Jahr einen neuen individuellen Anhänger hinzu. Zum anderen schuf sie ein individuelles 3D-Ornament aus über 100 komplizierten Teilen, die alle in einer wunderschönen Schachtel verpackt waren.

Aber eines der Projekte, auf das sie am meisten stolz ist, ist ein maßgeschneidertes Online-Sicherheitsanerkennungsprogramm, das sie für einen Fortune-500-Kunden gestartet hat. Wlaz leitete die Entwicklung von Online-Shops sowie Websites für Anerkennungs- und Sicherheitsprogramme und integrierte das Portal vollständig in die internen Genehmigungs- und Organisationsabläufe des Kunden, um dem Kunden ein nahtloses Erlebnis zu bieten. Nach der Einführung des konsolidierten Prozesses „verdoppelten sich die Mitarbeiteranerkennungen und das Feedback der Mitarbeiter war äußerst positiv“, sagt Wlaz, der bereits 2005 von Counselor für seine 30-unter-30-Liste ausgezeichnet wurde.

Wlaz geht mit einem kreativen Gespür an den Verkauf heran – vielleicht dank eines Abschlusses in Grafikdesign und Theater – und betrachtet ihre Beziehung zu Kunden als eine Zusammenarbeit. „Ich betrachte jede Kundeninteraktion als Gelegenheit, von ihnen zu lernen“, sagt sie, „aber im Gegenzug kann ich den Kunden auch weiterbilden.“

Dieser „unstillbare Wissensdurst und die Fähigkeit, neue Ideen schnell zu erfassen“ sind einige der Gründe, warum Wlaz in der Branche herausragt, sagt Gerry Barker, Präsident von Barker Specialty. „Ewa ist immer freundlich und fröhlich, egal ob ein Kunde eine große Bestellung oder ein Geschenk sucht, und sie geht sehr freundlich mit Stress um“, fügt er hinzu.

Trotz der Herausforderungen der letzten Jahre verzeichnete Wlaz – die Barker aufgrund ihres Gespürs für die Kuration von Online-Shops als „Meisterin des Merchandising“ beschreibt – einen stetigen Anstieg der Verkäufe und steigerte ihren Umsatz von 2019 bis 2020 um 5,4 % und um 6,9 %. von 2020 bis 2021.

Obwohl sie nach Erfolg strebt, bleibt Wlaz bescheiden und hat ihre Wurzeln nie vergessen. Sie bleibt mit ihrer Familie in polnischen Organisationen aktiv und meldet ihre beiden Töchter im Alter von 12 und 14 Jahren seit ihrer ersten Klasse samstags in polnischen Schulen an. „Ich möchte sicherstellen“, sagt sie, „sie lernen ihr polnisches Erbe und ihre polnische Kultur kennen, schätzen ihre Herkunft und können sich in der polnischen Sprache verständigen.“ – TH

Nate O'Neill sagt, dass es zu Beginn seiner Karriere im Bereich Werbeartikel leicht gewesen wäre, sich über einige der bescheidenen Bestellungen lustig zu machen, die er erhalten hatte, insbesondere über die von Freunden, die Unternehmen mit nur einer Handvoll Mitarbeitern gegründet hatten.

Nur spottete O'Neill nicht. Tatsächlich hat er nicht einmal Mindestmengen festgelegt. Er hat gerade geliefert. Diese Einstellung hat O'Neill gute Dienste geleistet, der während seiner achtjährigen Tätigkeit bei Stran (asi/337725) ein stetiges jährliches Umsatzwachstum verzeichnete.

„Es geht darum, dass ihr Netzwerk mein Netzwerk ist. Jede Bestellung ist wichtig für eine Empfehlung oder ein Kontowachstum“, sagt der in Quincy, MA, ansässige O'Neill, zu dessen Kundenliste Fantasy-Sport- und Getränkeunternehmen sowie Start-ups gehören.

O'Neill glaubt auch an den Aufbau echter Beziehungen zu einer Kerngruppe von Lieferanten. „Ich sehe den größten Fehler, den so viele in unserer Branche machen, darin, die Bedeutung von Lieferanten nicht zu schätzen und sie nicht mit dem gleichen Respekt wie Kunden zu behandeln“, sagt er. „Ohne meine Lieferanten könnte ich meine Kunden nicht beliefern, und ohne meine Lieferanten hätte ich keine Kunden.“

O'Neill greift häufig auf diese Lieferantenbeziehungen zurück, um sicherzustellen, dass seine Kunden die Waren erhalten, die sie benötigen, obwohl er auch Absicherungen durchführt. O'Neill ist ein kluger Einkäufer mit einem Gespür für Trends. Er hortet einige Lagerbestände und hat Rohlinge wichtiger Produkte – zum Beispiel einen meistverkauften Hut – vorrätig, um den unmittelbaren Kundenbedürfnissen gerecht zu werden.

„Nate kennt seinen Zielaccount und seine Zielgruppen besser als die meisten anderen und ist in der Lage, seine Interessenten punktgenau anzusprechen“, sagt Howie Turkenkopf, Vizepräsident für Marketing bei Stran.

O'Neills Fähigkeit, den Kunden stets gute Dienste zu leisten, hat zu Empfehlungen und zu dem geführt, was O'Neill als „das Monster“ bezeichnet.

„Ehrlich gesagt besteht meine größte Herausforderung darin, mit allem klarzukommen“, sagt O'Neill, der zwei kleine Kinder hat.

Das wachsende Geschäft ist der Grund, warum O'Neill sich freute, als Stran Ende letzten Jahres an die Börse ging. Der Umzug wird O'Neill dabei helfen, ein äußerst erfolgreiches Jahr 2021 aufzubauen (in dem er den Umsatz um 175 % steigerte) und ein Support-Team zusammenzustellen, um sein Geschäft effizienter und effektiver zu skalieren und auszubauen. „Es gibt nur eine begrenzte Menge“, sagt er, „ich kann im Unkraut etwas tun.“ – DS

Im Jahr 2007 war April Morrow-Ebow 21 Jahre alt und arbeitete in einem Café gleich um die Ecke vom Büro von Sonoma Design Apparel in Santa Rosa, Kalifornien (asi/329869). Als Sonoma-Präsident Eddie Brascia eines Tages seine Tasse Kaffee trank, erwähnte er, dass er eine Empfangsdame einstellen würde. Obwohl Morrow-Ebow Brascias erste Annäherungsversuche ablehnte, nahm sie seine zweite Einladung an, sich für die Stelle zu bewerben.

„Gut“, sagte Brascia. „Du bist derjenige, den ich wollte.“

Morrow-Ebow schloss sich Sonoma an und wollte unbedingt die Café-Eröffnungen um 6 Uhr morgens und den ständigen Kaffeeduft gegen ein Leben am Schreibtisch und die Möglichkeit, schönere Kleidung zu tragen, eintauschen. Mit einem vollen Ausstellungsraum im Büro gewann sie jedoch nach und nach ein tieferes Verständnis für das Produkt („Als ich anfing, wusste ich von einem Poloshirt nur, dass es ein Hemd ist“, gesteht sie) und verkaufte bald mehr als Außendienstmitarbeiter. Im Jahr 2011 wagte sie, wenn auch zögerlich, den Schritt in den Vollzeitvertrieb. „Eddie hat mich dazu gedrängt, weil ich das nicht tun wollte“, sagt sie. „Ich habe mich wohl gefühlt, wo ich war.“

Ohne den Luxus etablierter Kunden, die den Sonoma-Showroom betreten konnten, musste Morrow-Ebow an Türen klopfen und selbst Geschäfte generieren. Sie erzielte frühe Verkäufe, eroberte eine Nische mit Brauereien und Weingütern und generierte Empfehlungen. Ein Jahrzehnt später ist sie die Top-Verkäuferin bei Sonoma und eine unverzichtbare Kraft im 19 Jahre alten Unternehmen. „Ohne sie hätten wir es nicht geschafft“, sagt Brascia.

Obwohl Morrow-Ebow im Dezember 2020 mit der Geburt ihrer Tochter Ruby Mutter wurde und die ersten Monate des Jahres 2021 im Mutterschaftsurlaub verbrachte, behielt sie dennoch ihre guten Verkaufszahlen bei (und steigerte ihre Umsätze im Jahr 2021 gegenüber dem Vorjahr), indem sie sich umarmte die Flexibilität, die das Elternsein erfordert, und behält gleichzeitig einen entschlossenen Fokus auf ihre Kunden.

„Jeder Verkauf ist ein Nebenprodukt des Verständnisses der Bedürfnisse, des Budgets und seiner Gesamtziele des Kunden“, sagt Morrow-Ebow, der in der Werbebranche am liebsten ein Produkt sieht, sei es auf Papier skizziert oder auf einem Computerbildschirm zubereitet. von der Idee in die Realität verwandelt. „Es ist so cool, etwas auf der Welt zu sehen und zu wissen, dass ich dazu beigetragen habe, dieses Produkt zum Leben zu erwecken.“ – DS

In der High School galt Benji Bearman als derjenige mit den meisten Erfolgsaussichten im Geschäftsleben. Es passte zu dem Jungen, der im Alter von 10 Jahren einen Stand aufbaute, um die Reste des Einzelhandelsgeschäfts seines Vaters zu verkaufen, und später im College ein Unternehmen gründete, das Swag und Kleidung an Studentenverbindungen und Schwesternschaften verkaufte. „Wir hatten eine Website und bekamen täglich mehrere tausend Zugriffe“, erinnert sich Bearman, Mitinhaber von Liquid Screen Design (asi/254663). „Das war viel. Das war 1995, eine ganz andere Ära.“

Von da an legte Bearman seine unternehmerischen Pläne auf Eis, verkaufte das Unternehmen und unternahm einen zwei Jahrzehnte dauernden Abstecher in das Non-Profit-Management, einschließlich einer längeren Zeit als Leiter eines Sommercamps. Zu diesem Zeitpunkt war Bearman bereit für eine Veränderung und tat sich mit seinem Freund und ehemaligen Kollegen Bryan Goltzman zusammen, um Liquid Screen von einem Nebenprojekt Goltzmans zu einem Vollzeitunternehmen zu machen. „Es herrschte große Aufregung“, sagt Bearman, der mit seiner Frau und seinen drei Kindern in Skokie, Illinois, lebt. „Im Laufe der Jahre war ich jemand, der ständig Werbegeschenke kaufte. Wir wollten das Spiel auf ein höheres Niveau bringen.“

Und tatsächlich erfüllt Bearman seine High-School-Prognose. Liquid Screen belegte auf der aktuellen Liste der besten Arbeitgeber von Counselor den 12. Platz und der Jahresumsatz von Bearman ist seit 2019 um fast 400 % gestiegen. Der Wendepunkt war tatsächlich der Beginn der Pandemie, als die Aufträge für die Brot-und-Butter-Märkte des Unternehmens sofort versiegten von Bildung, Freizeit und gemeinnützigen Organisationen. Der Anruf eines Kunden über den Umzug einer Veranstaltung überzeugte Bearman praktisch davon, eine voll ausgestattete Box für die Veranstaltung zusammenzustellen, und die Umstellung des Unternehmens auf maßgeschneiderte Geschenkboxen hat zu einem kometenhaften Aufstieg geführt.

All dieses Wachstum ist auf Empfehlungen und Anfragen zurückzuführen – keine Kaltakquise. Bearman ist bestrebt, mit Kunden zusammenzuarbeiten und ihre Geschichte zu teilen, anstatt sie dreist zu verkaufen. „Wenn ich mit Leuten spreche, sage ich oft ‚wir‘“, erzählt Bearman. In seiner alten/neuen Branche ist er begeistert davon, Menschen zu treffen, Beziehungen aufzubauen und „Überraschung und Freude“ zu bereiten, indem er seiner Kreativität durch gut gestaltete Bausätze und einzigartige Angebote wie von Grund auf individuell gestaltete Brettspiele freien Lauf lässt.

„Ich genieße die Gelegenheit, ein Unternehmen aufzubauen und auszubauen“, sagt Bearman. „Das war als Kind immer mein Traum.“ - CM

Liza Tam bekam ihre ersten Erfahrungen mit Werbeprodukten an einem ungewöhnlichen Ort: als Feuerwehrausbilderin. Sie reiste zu Feuerwehrhäusern in Ontario und brachte dem Personal den Umgang mit Scott Air-Paks bei, den wichtigen Sauerstoffflaschen, die an Einsatzorten getragen werden. Den Abschluss der Schulung bildete eine Simulation, um das Gelernte zu testen.

„Sie müssten mit diesen Zylindern und all ihrer schweren Ausrüstung durch ein Draeger-Trainingslabyrinth kriechen“, sagt Tam. „Es gab Rauch und die Leute schrien, und es war wirklich heiß und stockfinster.“

Nachdem Feuerwehrleute die Simulation erfolgreich abgeschlossen hatten, fragten sie oft nach Preisen. „Ich fing an, Schweizer Taschenmesser und Aufnäher zu verteilen“, sagt sie. „Da habe ich den Markt für Promo-Produkte und Incentives entdeckt.“

Als Tam während der Rezession 2008 nach einem neuen Job suchte, dachte sie wieder an die Werbung. Sie kam 2010 zu Alliance Creative Marketing (asi/117852) in Markham, Ontario und besuchte ihre erste Messe bei ASI Chicago.

„Es hat mir Spaß gemacht, Geschenke einzukaufen und zu verteilen“, sagt sie. „Wir können den Menschen ein Lächeln ins Gesicht zaubern, sie inspirieren und Geld verdienen. Welche andere Branche bietet das?“

Heute ist sie Präsidentin des Unternehmens mit sieben Mitarbeitern. Ebenso beeindruckend ist, dass sie ihren Umsatz von 2019 bis 2020 um 20 % und im Jahr 2021 um weitere 16 % steigerte. Sie hat ihre Erfahrung mit Scott Air-Pak auch genutzt, um als Beraterin für Sicherheitsstandards für Kunden zu fungieren, insbesondere in den Bereichen Industrie, Handel und Industrie Institutioneller Sektor. Und sie schreibt Wes Kenneweg aus Pennsylvania, früher bei Draeger (das Trainingslabyrinthe für diejenigen herstellt, die den Umgang mit Atemgeräten erlernen) und ihrem ersten Vertriebsleiter hier in Nordamerika, seine frühe Mentorschaft zu. „Ich kann ihm nicht genug danken“, sagt sie. „Ein harter Chef hat mich heute zu einem harten Verkäufer gemacht.“

Tam und ihr Team arbeiteten im Jahr 2021 an einzigartigen Projekten, wie zum Beispiel einem kompletten Sponsorenpaket für die Jahreshauptversammlung eines Kunden, das an mehr als 200 Personen verschickt wurde. Sie gingen auch mit einem Thermosublimationsgerät, Tassen und Telefonhaltern zu einer Tagung und druckten die Fotos der Teilnehmer auf die Gegenstände. „Während der gesamten Veranstaltung standen Menschen Schlange, darunter ein VIP der US-Botschaft“, sagt Tam. „Während sie warteten, habe ich ihnen unsere Produkte gezeigt und neue Kunden gewonnen.“

Tam ist von Natur aus neugierig und nutzt Zoom jeden Abend etwa eine Stunde lang mit ihrer Schwester in Hongkong und ihrem Neffen im College-Alter in Kanada, um sich über die Börse, Bücher und Designideen auszutauschen. Ihr Neffe bespricht Best Practices in den sozialen Medien und wie man die Anzahl der Follower steigern kann.

„Wir treffen uns jetzt schon seit über einem Jahr“, sagt sie. „Es war ein Lichtblick in Bezug auf COVID.“ – SL

Woran erkennt man die Stärke eines Verkäufers? Eine Möglichkeit besteht darin, die Meinung ihrer Kunden einzuholen. Für Jill Moore, Inhaberin des in Texas ansässigen Top 2 Bottom Marketing (asi/601400), gehören zu den Beschreibungen ihrer Kunden „Problemlöser“, „vertrauenswürdig“, „authentisch“ und „innovativ“.

Sie gibt auch nicht auf. Trotz der Herausforderungen des Jahres 2021 mit beispiellosen Lager- und Versandproblemen, sagt Moore, „gab es überall Chancen!“ Ihre Fähigkeit, Beziehungen aufzubauen, hat sich ausgezahlt, da ihr Geschäft in den 14 Jahren des Bestehens des Unternehmens jedes Jahr zweistellig gewachsen ist. Darüber hinaus bleiben ihre Kunden ihr treu – viele sind seit über 10 Jahren bei ihr und empfehlen ihr regelmäßig Empfehlungen.

„Bei mir dreht sich alles um Beziehungen – das ist für mich kein Klischee“, sagt Moore, der 2021 mit einem Wachstum von 35 % ein Rekordjahr vorweisen konnte. „Ich möchte nie ein Verkäufer für meine Kunden sein. Einer meiner besten Freunde beschreibt mich als ‚Orchestrator von Beziehungen‘, und ich denke, das liegt einfach in meiner Natur. Ich betrachte Erfolg auch nicht im Hinblick auf finanzielle Gewinne. Obwohl unsere.“ Der Umsatz ist erheblich gestiegen. Was mich am glücklichsten macht, ist die Loyalität und Freude, die ich von unseren großartigen Kunden bekomme, und die Liebe, die ich für meine Arbeitsfamilie empfinde.“

Moores berufliche Laufbahn ist lang und vielfältig. Zu ihren Aufgaben gehört es, als 8-Jährige Kataloge zu archivieren, als Kellnerin zu arbeiten und Marketingkurse in einem örtlichen High-School-Programm zu geben, als ihr Sohn noch klein war. Ihren Einstieg in die Werbebranche fand sie schließlich 1996 als Account Executive für eine Werbeagentur in Monroe, LA. „Der Besitzer hatte gerade InPrint Design eröffnet“, sagt Moore. „Dort habe ich gelernt, Werbeprodukte zur Verbesserung von Branding-Kampagnen und -Events einzusetzen.“

Als ehemaliger Marketingleiter eines Bootsunternehmens sind einige der wichtigsten Kunden von Moore aus der Schifffahrtsbranche. Eine Aktion, auf die sie stolz ist, ist das Erstkäuferprojekt von Yamaha Watercraft. Die Entwicklung dauerte mehrere Monate und ist immer noch aktiv. Auf der Produktseite arbeitete sie mit Towel Specialties (asi/91605) zusammen, um das richtige Strandtuch zu finden, das Qualität ausstrahlt und innerhalb des Budgets bleibt. Teil des Projekts war auch ein gebrandeter Mailer von Metropak (asi/70830). Außerdem sorgt sie für die Erfüllung, „was für unser Unternehmen laufende Einnahmen bedeutet“, bemerkt Moore. „Wir haben verhandelt, das Projekt im Jahr 2022 fortzusetzen.“ – Joan Chaykin